转型升级之路的闭环如何构成？

　　首先要清晰医院经营就是要找到增长的驱动要素。锁定消费者，再通过消费者分析来研发医疗服务产品，进而医疗服务产品要满足消费者的诉求。消费者需要什么样的医疗服务产品，就配置什么样的产品，进而才有渠道。这个渠道包括采购渠道、营销渠道、管理渠道。如果没有以顾客为核心，没有独特、极致的产品，医院的渠道再怎么布局都是没有用的，因为必须一环扣一环。

　　显然，医院营销如何获得消费者的认可？消费者关注的是民营医院的医疗服务产品和公立医院究竟有什么样的不同？在服务功能上各家医院都基本上相似，但是在医疗服务产品的表现上，也就是需求链上的情感化阶段，不仅是关注诊疗过程，衔接过程和细节过程，更主要是关注消费者的消费过程中。其实，整个医疗消费过程中，是医院和消费者的情感逐步的深化过程，消费者才会考虑去哪家医院就诊。之所以选择倾向性的医院非常大，因为信任这家医院。

　　基于医疗服务正在由短缺已扩展到丰腴服务，也就是现在出现的长尾效应，消费者的选择医院就诊的面已经非常的宽泛，医疗服务竞争对手争夺的不再是供应链，而争夺的是需求链。那么，消费者主导医疗市场的实质主要有两点。第一、它要求医院提供信用保障，以实现诊疗结果和货币之间的转换，也就是实现交易。因为医院提供医疗服务，患者需要医疗服务，这是一致的。但是，在利益关系上，则是对立的。第二、它要求医院服务能够跟进消费者在期望值上的追求，以便在就诊方式上、医疗服务品质上、健康理念，乃至医生接诊态度上持续获得良好的体验。如果不是信任的互动方式，很难有患者为医院医生提供信用，也很难跟进患者在各方面需求的变化。

　　莆系医疗转型升级三要素：取势、明道、优术

　　1、取势——以消费者为中心的思维

　　一定要贴近消费者，并且让顾客有体验的过程，这是“取势”的过程：怎么样满足顾客？医院经营管理要实现“三个转变”和“三个提高”。其中“三个转变”为：规模扩张型向质量效益型转变、粗放式管理向精细化管理转变、硬件投资向软件建设转变。“三个提高”为：发展要提高效率、管理要提高质量、投资要提高效益。将医护人员的工作量、服务质量和服务难度作为考核指标。

　　2、明道——以医疗服务产品为中心的思维

　　知道了消费者要什么，医院才知道给消费者什么，产品需要满足消费者的诉求。做医院经营的人，一定要知道医院增长的机会在哪里，要千方百计找到增长的驱动要素并将其做到极致，而不是人云亦云地做那些事后的数字统计与分析，这看起来很专业，实际上对医院发展的根本意义不大。

　　3、优术——以传播为中心的思维

　　传播决定了产品营销速度的快慢，未来的营销过程一定是高频度的。如果速度过慢，就会直接被淘汰。有使用价值但无运营价值，这种产品是非常悲催的。如何利用传播的速度让医疗服务的使用价值可以快速的实现业绩价值，需要采用社会化传播的手段。也就是说，能够迅速的让消费者认知到就是最佳的传播方式。天天在那里考虑转化率、考虑单体等，是没有多少趋势性的意义的，因为上升艰难、下降容易将是一种常态，原因就是内涵薄弱、特色不浓、漏风颇多。

　　医疗服务意识与理念亟需转变与提升

　　医疗服务产品的选择：医疗服务一定要贴近市场的需求导向，而且目标群体也需要细分，价格定位一定要亲民，高价的产品未来不一定行得通。目前为什么有的产品定位高价？主要是考虑到营销成本。假如一个顾客从没有听到过的医院、认识医院的医疗服务，到最后决定买的医疗服务，这本身都是一个“信任”的过程，也是营销需要赢得消费者信任的一个流程。

　　其实，民营医院真正的经营，总体上应该是依靠科学规范的技术、细化的医疗服务来驱动发展的。很多人以为，依靠技术、产品与服务来驱动民营医院的发展，就是回归了医疗的本质。传统的、靠经营来驱动民营医院发展的方法，至今也不是一点效果也没有了，只是效果没有以前那么大了，经营的方法已经完全透明并红海化了，经营的成本也越来越高了，于是就不具备趋势性和代表性了。

　　譬如，以追求医院的门诊量为例，医院的患者来源集约为四个象限：1、和竞争对手的医院争夺病源（广告、网络、市场）；2、通过扩大诊疗区域的营销半径扩大病源；3、通过聚焦新技术或着名专家加盟扩大专病病源；4、通过服务获得忠诚患者的口碑与重复病源。现在基本都在第一象限竞争，而2、3、4应该是民营医院新的增长的驱动要素。

　　莆系医疗落伍的经营理念

　　其一，一直没有走出同质化产品的泥潭，一直在打价格战，一直在用没有内涵的概念在做差异化，有多少人在患病后的第一时间，想的问题不是“哪个医院看这个病好？”。尽管医院年年在发展，环境及硬件的设施也在不断的改变，但医院离患者的距离，知道患者需求并切实满足、被患者从心底里认可并作为长期健康依赖的距离，现在看来都不是越来越近而是越来越远了，只是在叫卖医院的医疗服务产品，这是最可怕的事情。

　　其二，涉及到两个重要的问题：一是对一家医院来说，最终决定其生死存亡的，不是规模、不是服务、甚至都可能不是技术，而是患者离医院而去；二是从根本上讲，因为患者存量巨大，公立医院目前还有不好好为患者服务的资本，而门诊量极其有限的民营医院，目前还没有这个资本，做的一点都不比公立医院好，甚至公立医院已经具备的服务措施，民营医院反而没有，这是很危险的。

　　上述问题反映了民营医疗的关注点不是满足患者尚未满足的需求，不是如何做到更好、更便宜的价值医疗，而是一门心思的利用医疗的信息不对称性、利用患者的需求赚钱，这样的医院显然是做不大、做不长的。

　　医疗服务意识：医院现有的人员如何承接医疗服务的职能？需要的人才也是从“治疗导向”向“健康服务”导向转变。这种医疗服务跟营销是没有直接关系的，以前营销人员扛的是市场指标，未来扛的是推广职能，需要从营销意识转变为服务意识。当服务达成的时候，营销自然而然就达成了。

　　平台如何塑造？采用什么样的平台，可以让消费者快速获得医疗服务产品？怎么可以更快速的接近消费者，可以更便捷的获得产品。以往只操作二八，有多少人注重长尾呢？在信息化时代，是没有信息差的。随着信息化的进一步发达，距离差也开始不断的缩小。真正优秀的诊断设备与治疗技术、真正的超出患者预期的就诊体验、真正让患者终生依赖的健康管理与服务。总而言之一句话：在资本、专业、服务这三个方面，民营医疗要有真东西、有特色、有核心竞争力，这是民营医院增长驱动力的根本。

　　莆系医疗转型须有进度设计：四链驱动

　　1、产品链的设计

　　如果莆系医疗向规范化转型，转型的基本原则也是要跟原有的运营模式相通，这样医疗服务人员的意识才可以迅速的过度到消费者健康产品的服务意识。另外，产品简约而且极致，满足消费者个性化需求就可以，没有必要满足所有人的需求，但医疗服务的迭代能力要非常突出。

　　2、传播链设计

　　如何进行传播推广？没有传播的话，医疗服务产品根本是没法推广出去，因为酒香也怕巷子深。现在跨界思路的不断涌现，经常会出现一些非医疗行业的投资人在操作医疗服务领域。最终哪些公司会能活下来？要保持高度关注。

　　3、供应链设计

　　目前医院利用网上营销，绝大部分起到品牌定价的作用。价格定的高高的，保持线下产品的信息差、价格差。未来信息差一定会屏蔽掉，随着信息差屏蔽掉，原有渠道管控和终端管控就会有巨大的压力。渠道管控也罢，终端管控也罢，是人为的通过渠道终端建立信息差，未来信息差的壁垒一定会被击穿。今后要考虑如何跟它合作而不是对抗。包括供应链体系的设计，扁平化的通路，高效的营销体系。

　　4、价值链设计

　　通过产品链、供应链，最后是价值链。医院运营价值势必要回归到使用性，包括医院的营销活动和服务活动，一定要贴近市场，贴近消费者终端。民营医疗需要拥抱这种变革，拥抱这种重构，进而调整自己的步伐跟这种新颖的营销模式开始对接，开始结合。

　　总结

　　莆系医疗转型升级之路艰难，只有真正用心经营，依靠科学规范的技术、细化的医疗服务才可驱动医院发展。