导语:医院如何引进病人--如何留住病人--如何开发病人;如何做到叫得来--留得住--接得住--回得头--转得上是医院经营管理者思考的问题。借鉴胡泽松对不孕不育经营策划,希望能给大家有帮助。
对不孕不育患者心理诉求描述:
1、99%非首诊(二次就医)
2、疑虑重(多变)
3、非个体(陪诊)
4、急(短疗程能受孕)
5、看病找专家
6、信赖口碑
7、多样思想作怪(时间久了就迷信)
那么从诉求导向出发,我们在做产品设计与包装时,必须与医院病种和内部经营相结合,找准患者痛点和兴趣点,让患者排其性地选择并称赞我们产品优势。
医院营销分为三部分:
1、后勤、行政、财务 2、营销、企划、咨询、网络的统筹 3、临床一线
专科化营销区间:
独立产品区间:专区
独立的产品:专病、专家、专业
独立的理念:内外营销的导向与统一
独立的渠道:媒体分众与渠道建设
品牌构建打造角度:
1、品牌知名度:专家会诊营销、活动营销、学术会议、生育讨论
2、品牌美誉度:公益牌(基金、事件营销)
3、品牌忠诚度:回娘家、宝宝秀、爱心回访、口碑营销
外营销媒体的应对:(促销+广告+公关)所有营销口径必须统一、重复、坚持
电视:
特性分析:冲击力强、见效快印象深、影响力大便于唤起话题、抓住记忆点、卖点、动情点;
投入形式:10秒15秒30秒等“短、频、快”的品牌形象硬广为主,配合有成功案例报道、活动纪实等专题栏目,往往连续性不够好,建议如何专题广告推出以前做好系列计划,围绕主题做好多角度报道结合,千万不要虎头蛇尾。
户外:(站点、墙体、路标、车套、车身等)
特性分析:流动性强、接触受众的范围大、视觉效果强;
投入形式:因为每个市场特性不同,具体投入不做详细谈。
广播:
特性分析:特有的激发想象力的效果、与生活联动、印象转移;
投入形式:根据特性,我建议在活动期间和品牌知名度打造期间可以考虑投入,以病种的年龄段来作为取材话题,主要以有奖互动的形式做推广,如:午间谈孕育、好孕智力抢答(油卡赠送活动)
报纸:
特性分析:社会信誉度高、信息量大、便于理解产品;
投入形式:首先根据病种的特性,应该以软文报道为主,可以尝试多角度:新闻性、纪实性、广告性等来撰写成功案例与地面营销活动;创意形象硬广建议不要经常更换,可设计通用模版,围绕模版在植入宣传内容,强化读者的记忆与兴趣;
网络:
特性分析:信息具有长久保存性、信息量大、更新周期快、辐射面广;
投入形式:网络作为新潮流媒体,它的营销本身就是一个系统化工程,分为3个部分灌输:网络营销形式(大多数有博客营销、网络广告、事件营销、邮件营销、病毒营销、数据库营销)、网站推广(QQ群推广、网摘推广、信息发布、电子书发布、链接推广、活动推广、联盟推广)、网站运营(网站维护、流量转化、数据统筹、用户体验、网站安全、网站制作、网站策划)
地面:
特性分析:传统性强、可把控性强、信息来源直接、营销成本低;
投入形式:对于不孕病种,地面市场前期是效果不明显的,它是一个辅助配合的作用,目前大多数开展的计生公关、基础医生合作转诊、义诊、健康讲座、爱心回访等形式;具体要结合市场详谈。
杂志:
特性分析:易于确定目标对象、可与刊载内容配套展开广告活动、信息点多且直接;
投入形式:目前主要以画册、夹报、科普书籍等形式,这个对于制作与印刷的要求相对比较高,内容布局特别重要,分版块分篇幅进行编排,发行目标要直接。
咨询:
特性分析:目标直接、操作性针对性强、有尝媒体、信息转化快速;
投入形式:咨询是一个特殊的媒体,不管是电话还是网络,首先都要求有扎实的基本功与沟通技巧;必须了解医院简介、设备、科室、专家、病种、特色疗法、服务简介、价格、乘车路线等,要将咨询过程流程化:听倾——询问——解释——引导——推广——预约——回访,真正做到沟通从心开始
不孕不育流程设计之临床医疗路径:
1、经营病种分类(男女各12种病因)
2、单病种医疗路径(诊疗流程)
3、疗法整合(各地同行疗法整合)
单病种经营分析:
接诊统计表、接诊病人疗程周期、不孕科病案统计、医生接诊病种统计、电话回访统计、生育率统计、初复诊率统计、单体开发消费情况分析及比例、营销来源渠道、区域、文化程度、年龄段统计、收入院率、满意率
分析受众心理:检查、手术、治疗、药费
分析费用分配:检查10%、手术50%、治疗25%、药费15%
分析医患沟通:病情沟通、治疗方案沟通、治疗效果沟通
不孕不育诊疗流程
引起因素:外界因素、 不明因素、男方因素、女方因素
男性:
精液检查(分析精子密度、存活率、活动度、运动轨迹来判断,轻度少弱精----输精管通畅情况、中药调理 严重少精----附睾穿刺、中药调理、人工受精、试管婴儿)、性激素六项(卵泡生成激素(FSH)、黄体生成激素(LH)、雌二醇 (E2)、孕酮(P)、睾酮(T)、催乳激素(PRL)
女性:
免疫七项(抗精子抗体、抗子宫内膜抗体、抗滋养层抗体、抗透明带抗体、抗卵巢抗体、抗绒毛膜抗体、抗心磷脂抗体)、内生殖器检查(妇科常规:白带常规、子宫和阴道检查、B超和阴道镜、以及乳腺定期检查、生殖器官畸形、炎症)、排卵检测(体温、B超、宫颈分泌物、尿LH半定量检查)、内膜检查(B超、宫腔镜检查、诊刮、子宫内膜活检)、输卵管检查(HSG:了解输卵管通畅情况、输卵管造影、导丝介入、宫腔镜下手术、腹腔镜下手术、宫腹腔镜、导丝联合手术)、内分泌(女性激素、甲状腺功能侧定、肾上腺皮质功能测定、胰岛素测定)、助孕指导、同房测试
如何治:药物疗法、物理疗法、手术疗法、心理疗法。
所以,我们在做专科化营销时,应当在思维面的全局下考量,把医疗产品化、认真探究并综合分析:项目产品大市场大份额下的消费需求、消费表现及业界同行对应产品各自的诉求!这样才能客观全面进行策划营销。
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