提要：医院服务成本与就医顾客量成反比，它随着就医顾客量的不断增加而不断地下降。所以，从经营角度上来说，它必须实行变动的边际定价方式，断然不宜采用商品式定价策略。也就是说，为了充分利用医院现有资源，在原有中高位定价的基础上，根据市场变动情况，采取适当的优惠措施拉动需求。
　　一、AA新区概况
　　深圳AA新区位于深圳地理中心，北邻东莞和光明新区，东连龙岗，南接福田、罗湖、南山，西靠宝安。它正式挂牌成立于2011年12月30日，总面积为175.58平方公里，下辖AA、BB、CC、DD4个办事处，36个社区工作站和100个社区居民委员会。现有常住人口138.4万人，其中户籍人口12.1万人、流动人口126.3万人，生产总值1220亿元，占全市的10.6%,在全市十区中位列第五。三次产业比例为0.02:71.54:28.44,两税收入达到208亿元。
　　二、AA及周边主要医疗机构分布情况
　　1、位于AA街道的医院有：东部有XX妇科医院，中部有AA人民医院、西部有深圳市人民医院AA分院、边防医院、EE妇科医院、FF医院。
　　2、位于BB街道的医院有：东部有GG医院，西部有HH医院、北部有II泌尿外科医院。
　　3、位于CC街道的医院有：0个。
　　此外，以上三个街道内还分布有9个社康中心、23个诊所、5个门诊部。
　　4、与AA东面接壤的JJ街道医院有：JJ医院。
　　三、AA病人就医流向情况
　　1、门诊病人方面。到公立性医疗机构就诊占83.0%（其中在社康中心就诊者达25.3%），到民营医疗机构占总诊疗人次的17.0%.
　　2、住院病人方面。到公立性医疗机构住院占89.3%;到民营医疗机构住院占10.7%.
　　四、AA医疗消费水平情况
　　1、公立医院门诊病人每次平均诊疗费用为149.3元，社康中心为46.1元，住院病人人均诊疗费用为6033.4元。其中，妇幼保健门诊病人每次平均诊疗费用为113.7元，住院病人人均诊疗费用为5120元。
　　2、民营医院门诊病人每次平均诊疗费用为167.6元，住院病人人均诊疗费用为5104.8元。
　　3、各类医院门诊病人的药费占总费用的43.2%、住院病人的药费占总费用的30.3%.
　　五、AA医保情况
　　1、具有医保、劳工保、生育保、儿童保资格者已占总人数的84.27%.
　　2、在AA老区三街道中，具有综合医保（含生育医保）资质的医院有XX妇科医院，AA人民医院、深圳市人民医院AA分院、边防医院、FF医院、JJ医院、HH医院共7家。具有劳工定点医保资质的医院有AA人民医院、深圳市人民医院AA分院、边防医院、FF医院、JJ医院、HH医院共6家。没有医保资质的医院有II泌尿外科医院、EE妇科医院共2家。有医保定点资质的社康中心9家。
　　六、AA老区（AA、BB、CC三街道）医疗机构经营情况
　　（一）经营盈亏状况
　　1、公立医院就医顾客众多，普遍盈利。
　　2、民营医院盈利状况较好的是FF医院、其次是JJ医院，EE妇科医院处于不亏不盈的保本状态，XX妇科医院仍处略亏状态，HH医院、II泌尿外科医院处于亏损状态。大多数诊所、门诊处于不同情度的亏损状态。
　　（二）业务主营状况
　　1、AA人民医院、市人民医院AA分院、边防医院、FF医院、HH医院、JJ医院从事综合性业务经营。
　　2、XX妇科医院、EE妇科医院主要从事妇产专业经营。
　　3、II泌尿外科医院主要从事男科经营。
　　七、XX妇科医院的优势
　　1、妇产专业建筑面积为AA最大，在有形展示方面，具有规模效应优势；
　　2、医院附近几百米内的SS工业园区（员工近30万，其中女员工近20万）、ZZ村、KK村、BB街道北面及JJ市场区域内，外来女工近达35万，市场容量大，有市场地利优势。
　　3、儿科专家VV医德医术远近闻名，具有拉动人气，哄托妇产专科的互动优势。
　　4、医院建筑装修合理，医学建筑流程合理，具有当地医院内环境优势。
　　八、AA妇科医院的劣势
　　1、不是综合医院，无法搞劳务工定点医保绑定，最主要的劳务工市场丢失。
　　2、专家团队及梯队组合不到位情况比较突出。
　　3、经营观念仍然停留在十年前的"市场推销"阶段，没有树立现阶段的"社会营销"观念，跟不上市场新形势。
　　4、管理上采用外行管理内行，未按职责、不分级，缺乏科学性。
　　九、XX医院面临的威胁
　　1、在离XX医院不远的一千多米处是实力强大的三级AA人民医院，而且最近还在医院旁边租了一栋八千平方米大楼做为妇产科住院大楼。
　　2、EE妇科医院前身是由当地比较有名气的ZZ妇科门诊，有多年的较好市场顾客基础。
　　3、就医顾客满意度低！
　　十、XX妇科医院的机会
　　1、可以通过打造"不孕症名医馆"的品牌，搞专科中的专病精品经营。
　　2、可以开设妇科夜门诊到晚上12点，24小时妇产急诊，搞时间差异化经营。
　　3、可以通过概念营销，开展产后康复服务项目：
　　（1）产后子宫恢复（子宫复旧）；
　　（2）产后内分泌调整；
　　（3）产后乳腺疏通 ;
　　（4）产后子宫颈、阴道壁弹性恢复；
　　（5）产后性和谐调整；
　　（6）产后腹部形体恢复 ;
　　（7）产后臀部形体恢复 ;
　　（8）产后大腿、小腿形体恢复；
　　（9）产后乳房塑形（哺乳期后）；搞差异化自费时尚服务。
　　4、以计生科普宣传形式，通过概念营销，为市场提供安全、无痛、保宫、产后恢复快的新4P人流术 ,其优点是该技术对子宫内膜无明显损伤，可以有效地规避常规人流手术因子宫内膜受损过多，容易导致的子宫内膜炎、月经病、不孕症等并发症的危险，塑造AA"人流"专业品牌形象，让人流顾客通过利弊衡量后，优先选择我院。这对医院附近的近20万SS工业园区的外来女工的市场开发，具有决定性的经营战略意义！
　　5、利用刚批下来的生育医保定点资质，做好市场宣传，开拓生育医保市场。
　　十一、目前XX医院经营状况
　　1、医院的市场区域范围。XX妇科医院目前的客源89%是来源于医院附近的ZZ村、KK村，7%来源于CC社区，4%来源于DD等其他区域。
　　2、医院的市场目标群体。目前到XX医院就医人群99%以上是外来打工妹。
　　3、医院的市场主营产品。目前，XX医院的人流业务收入占门诊的61%人，炎症占门诊总的24%,两项占了门诊业务的85.8%,其次就是不孕症。
　　十二、XX医院经营设想
　　XX医院附近的SS工业园、JJ中心市场、BB街道北面的区域里，外来打工妹近35万之多，如果能把"人流"项目精心打造成"安全、无痛、保宫、术后恢复快"的专业品牌，以计生科普形式去推广，按平均每人（含炎症同时治疗）3439.83元的目前收入水平计，若每天达到30人次，即每天门诊收入达10.3万元，月收入达314.744万元，另加其他妇科及产科目前100万元的月收入水平，月业绩可达414.744万元，纯利润可达130万元以上。如果也能将产后康复等其他特色服务项目逐步开展，业绩会更上一层楼。
　　十三、XX医院经营可选措施
　　（一）市场推广步骤
　　1、打造自身的特色诊疗选项科目及服务；
　　2、建立市场顾客对医疗机构的认知和兴趣；
　　3、宣传本特色诊疗服务给顾客与社会带来的各种利益；
　　4、建立并维护医疗机构的形象和信誉；
　　5、说服顾客购买本医疗机构的医疗服务。
　　总之，市场推广的目标是在于通过沟通、说服、提醒等方法，通过概念营销的方式，最大限度地增加顾客的就医量。
　　（二）推广重点区域
　　1、产后康复推广区域范围：AA、BB、CC、DD、JJ.
　　2、不孕症名医馆推广区域范围：AA、BB、CC、DD、JJ.
　　3、品牌人流推广区域范围：AA、BB、CC、JJ.
　　（三）广告词及媒体选择
　　1、产后康复广告词产后科学康复    重返青春岁月主要媒体：医院网站、杂志、公交车站。
　　2、产科广告词专业产科    无痛分娩主要媒体：医院网站、杂志、公交车站、《孕妇手册》。
　　3、人流广告词新4P人流术  安全、无痛、保宫、产后恢复快！
　　主要媒体：娱乐、休闲、饮食、网吧场所洗手间广告牌、《计生科教小册》、妊娠试纸夹层《人流小卡》、医院网站。
　　4、不孕症广告词送子观音在何方？   XX助孕名医馆主要媒体：医院网站、杂志、公交车站。
　　5、整体形象广告词：妇产 专业 精益求精
　　主要媒体：位于AA新区四大入口处的T形高空立柱。
　　十四、价格策略
　　医院服务成本与就医顾客量成反比，它随着就医顾客量的不断增加而不断地下降。所以，从经营角度上来说，它必须实行变动的边际定价方式，断然不宜采用商品式定价策略。也就是说，为了充分利用医院现有资源，在原有中高位定价的基础上，根据市场变动情况，采取适当的优惠措施拉动需求。所以，在成本、需求、竞争的导向定价下，要根据医院和市场需求的实际情况，以优惠、折扣、折让、部分项目免费等方法，实行随行就市灵活定价。
　　此外，针对非定点医保就医者，因其不能使用医保卡消费的特殊情况，通过财务核算，权衡利弊后，可考虑采用"医保项目部分免收，只收自费部分"的营销策略。对需要做四维彩超，而生育医保上却受限制者，可采取只收普通彩超刷医保卡部份。总的来，在平等互利的原则上，可以采取灵活收费的方法去增加医院收入。
　　十五、营销渠道
　　继续加强和扩大门诊、社康中心、诊所、医务室、药店、健康咨询点的双向转诊的业务。
　　十六、促销活动
　　做好区域性、阶段性的市场宣传推广活动，每月组织8场次以上的社区演出义诊大型活动。这是营销战役行动，是实现经营战略的必需手段。
　　十七、参与者
　　做好专家团队和学科梯队的重组，做好员工的择优录用、培训、激励、和控制。加强顾客就医过程的引导和关怀。
　　十八、有形展示
　　重塑医院优雅的环境、先进的设备、穿着整洁得体、精神焕发的员工美好形象、加上醒目美观的标识、中高档的专家介绍栏、完整的医疗服务价目表。
　　十九、建立服务标准
　　开展市场调查，了解顾客的需求和期望，建立顾客定义的服务标准。服务标准主要由质量保证和服务等候时间限制两大部构成。比如说，顾客候诊时间不能超过20分钟、顾客交费等候时间不能超过15分钟、顾客做B超检查等候时间不能超过20分钟等。
　　二十、提高效率
　　不断地组织员工进行学习和演练，以提高他们的技能和协作能力；不断地组织员工学习国内外先进医疗机构的服务经验，以提高他们的服务态度和艺术；不断引进自动化先进设备、设施，以提高医院的硬件竞争力。
　　二十一、广告加强策略
　　经济条件好转时，可以采用电视和户外做形象广告，报纸做特色介绍，同时，还要不定期地做一些新闻特稿和专题文章报道，以刺激和吸引更多的顾客前来消费。
　　二十二、搞好内营销
　　内营销即是对员工的营销。在医疗服务过服中，顾客满意与忠诚取决于医院为顾客所创造的价值。而医院为顾客创造的价值能否让顾客满意，又取决于员工的满意与忠诚。只有满意和忠诚的员工才有可能让就医顾客满意。所以，院领导必须把员工作为自己的第一顾客，必须时刻关心员工的生活、培训、福利、休假等。
　　二十三、重抓核心服务
　　医院的基本职能就是看好病，所以，不断引进新特药、新设备、开展无痛技术，提高疗效，减轻痛苦是医院工作中重中之重的关健所在！
　　二十四、重组人才梯队
　　第一核心人才是院长（对实行院长负责制的医院而言）。作为第一核心人才的院长，应有较好的医学、工商管理学、市场营销学、服务市场营销学、医院服务市场营销学的基础理论，应有一定的医院运营成功操作经验，应该对行业历史和政策比较了解，应该善于分析行业市场的形势，深悉行业发展趋势，懂得医疗市场发展的基本规律，适时做好医院市场定位，并能根据医院不同的阶段，不同的市场环境灵活机动地决策和修正行业战略、战役、战术、技能，引导医院在风雨中穿行。
　　第二个核心人才是名医。名医是医师通过自已的杰出工作而被社会共同认可的，而不是靠人为包装出来的。过去的名医不等于现在的名医，其它地方来的名医不等本地的名医。名医必须有个确认过程。也就是说，医院聘请的所谓"名医",并不是由职称平评定的，它是由医院的顾客来评定的。
　　作为第二核心人才的名医应该有扎实的医学理论基础（不管是校学还是自学），善于鉴别诊断，快速诊断，善于学习与应用新特药、新技术，疗效高，口碑好，忠诚顾客的拥有量大，业绩好。
　　第三核心人才是擅长一针见血的头皮针护士。输液护士工作于第一线，其工作是在众目睽睽之下进行的，做得好与坏，直接影响到医院的技术荣誉。技术好的护士会给医院带来好的正面影响，给医院增加人气。
　　一针见血的头皮针护士不但要求技术好，而且工作责任心要强、职业道德要高。
　　对一些实行医院总经理负责制的民营医院而言，总经理就是院长的角色，院长就是副院长的角色。而总经理必须是个优秀的复合型人才。否则，外行领导内行又到处乱插手下属工作，就会使医院管理处于混乱状态。
　　不管那一级，上级对下级必须尊重、支持、发挥，下级对上级必须尊重、服从、执行。医院必须实行分级管理。
　　二十五、推广经费月预算
　　1、开展送文艺下基层、演出前义诊公益性活动，发放宣传品，从中推广医院业务。演出月开支（按8场计）3万元。
　　2、开展网络业务推广，每月10万元。
　　3、杂志15万份（每份1.3元），19.5万元。
　　4、公交车站广告50块，月开支10万元。
　　5、洗手间广告3000块，月开支3.5万元。
　　6、AA新区四大入口处的T形高空立柱广告，月开支2万元。
　　7、其他。
　　以上真正开支，要视医院当月实际开展的项目宣传来计费用。