【摘要】中医医院首先要树立医院营销理念，发挥中医优势，经过营销环境分析，确定目标市场，制定营销策略等一系列过程，最后进行管理和控制，以期达到树立医院优质品牌，与患者良好沟通，争取医疗市场份额的目的。

【关键词】中医；医院营销；理念

随着医疗市场的日益成熟，各个医院实力不断增强，人们对医疗消费的认识也在不断地提高。医疗市场的竞争给医院的发展带来了机遇的同时也带来了挑战，要使医院在行业竞争对手中脱颖而出，除加大基础设施建设，引进先进的仪器设备，建立一支技术精湛、作风过硬的学术队伍外，医院的营销对医院改革和发展起着重大的作用。医院营销是以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种经营活动，为健康需求者提供满意的医疗及健康服务而实现医院整体目的过程及一系列必要活动。医院营销的核心表现为：医院通过提供优质医疗服务，使患者得到康复，并获得患者的信任。

目前，我国中医医院大多数是公立医院，长期依赖国家的投入，缺乏市场竞争意识，医院配置雷同，管理机构庞大，效率低，赢利能力下降，严重影响医院的生存与发展。同时，随着中国加入WTO的承诺，国外的“洋医院”以及民营医院的发展，各类医院之间的竞争将更趋激烈。医院管理者要分析竞争对手的整体经营情况，尤其是要考察对手的经营战略，避开对手的优势项目，坚持中医两大特色：(1)秉承中医的独特理论，发掘民族医药的精华表现为中医药理论指导下的传统诊疗方法和理论体系，结合现代高科技检测手段，进行一系列的诊疗活动；(2)根据自己医院的专业特色，突出重点学科建设，重视学术带头人作用，提高医院在医疗市场上的辐射力和影响力。

一、确定目标市场

通过对市场的细分，研究和掌握各种市场的特点，发现市场机会，采取有针对性的经营策略，占领某个特定市场，从而赢得一定的市场份额。中医医院可依据中医的独特优势，首先从人口特点上来细分市场，如年龄、性别、经济收入、职业、文化水平等；其次从疾病种类，疾病发病季节来细分，如冬病夏治、春季流感、夏季腹泻等；还可按地理位置来细分，如高原、平原地区、有利于研究不同地形地区人们的疾病谱。

二、市场选择

中医医院通过市场细分选择了自己的目标市场专门研究其特点，提供适当医疗服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。例如利用中医食疗、推拿、针灸、气功等保健手段，以及中医“不治已病治未病”的指导思想，可前瞻性地向年龄段在40—55岁的消费者提供从饮食卫生、营养、养生、心理咨询等学科的服务项目，为医院创造新的增长点。

三、制定营销策略

1．产品策略这里的产品策略指的是中医院的专科特色，专家品牌。当市场进入激烈竞争的阶段时，产品同质化越来越严重，而且都能满足客户的基本需求，这时需要更有针对性的市场理论和策略，医院的经营和发展同样也需要培养本院的医疗特色，应重点突出专家和服务项目品牌。

2．价格策略医疗服务价格是影响营销的重要因素，是直接影响到医疗服务需求和就医顾客对医疗服务项目的选择，尤其是对基层医院和中医院更为明显，基层医院面对的多是农民群体，没有稳定的收入，经济基础薄弱，对医疗服务的价格非常敏感，有时几元钱的价格之差，也会让他们反复权衡比较，哪家的医院价格低廉就去哪家就医，因此，医院为了赢得患者，赢得医疗市场，只有制定适当的医疗价格才能增加服务量，才能提高市场占有率，从而提高两个效益，即社会效益和经济效益。对价格的另一个理解就是患者在医院所付出的和能所能得到的回报能否达到平衡，也就是对所能得到的医疗服务在多达程度上能满足康复要求的评价，患者方往往想以最少的经济付出得到最大的康复回报，也可以理解为医院在医疗服务提供过程中的经济支出和劳务输出的总和与患者在医疗服务中的治愈率、不良反应发生率及严重程度、复发率、康复前后的健康状况和生活质量是否能达到平衡，简单说就是医疗成本是否与临床满意度平衡。

3．促销策略促销的实质是医院与患者之间的信息沟通，医院作为医疗服务机构，可以通过电视、广告等媒体宣传有关本院的最新的最突出的医疗信息，通过各种推广方式加深对本远的了解，侧重对社会群众宣传中医的传统优势、中医药的特色、名中医的特长、开展的中医结合的新技术、新项目、新科研成果等方面的新举措与新成就。从多方面，多层次，多渠道，多视角的了解中医院，这样既可以有效减小群众求医治病的盲目性，又有效树立了医院“以患为本”健康至上的行业方针，在努力改善和完善医疗体系的同时，努力满足健康需求者多层次、多样化的医疗需求。从而提高医院的社会知名度和美誉度。但是，医院营销不能是单方面的广告宣传，当医院以广告的形式做出营销后，医院的硬件和软件设施需要同步跟上，同时要注意医院本身所能提供的服务是否到位，以人位本，提供诚信服务、优质服务，让群众满意，否则，将会降低患者的信任渡和忠诚度，流失医院的就医患者，损坏医院的声誉，无形之中也损失了医院的无形资产。

四、管理与控制

在医院营销的各项战略确定以后，还必须有有效的为营销战略的实施作铺垫和保障的配套T程，并且加强检测营销计划执行前后相关指标的变化，对投入与产出进行成本效益、成本效果分析，对一些新开设的医疗项目，其前期和临床费用在取得比对和信息反馈后予以合理的调整，不断地在实际工作中实施市场分析，产品规划。执行和控制这一过程，应贯穿于医院营销管理工作的始终。