一市场调查

　　市场卡式营销没有一成不变的措施，没有千篇一律的方案，因为市场是不断变化的，因时、因地、因人而不同。只有因时、因地、因人制宜才能制定出色的营销措施。

　　市场是因，营销策略是果。市场卡式营销是随市场而变化的，只有准确的了解市场，才有可能制定出好的营销策略，否则就会事倍功半。

　　许多年来，许多自视多才的教师、学者、政界人士走入商海，在无情的市场竞争中失败的最常见最主要的原因往往是自视过高、不踏实地，凭空臆断、驰于空想，根本不作实际的市场调查，不知市场现状，更不知市场动向，凭空乱为。如果再加上没有专业知识、管理水平有限等原因，就犹如“盲人骑瞎马，夜半临深渊”，结果多半惨败。

　　哪怕是医药行家兴办医院，如果不熟悉市场，不作实际的科学的市场调查，不作严密的市场分析，仍然不可能将市场潜力尽数挖掘，快速将医院企业发展壮大。

　　因此医疗市场调查是当前医疗市场卡式营销的关键，是重中之重。当市场信息都清清楚楚的呈现出来的时候，我想可能许多外行人都可能大概知道该怎么做。

　　市场调查基本思路：

　　1．建立员工市场调查机制：鼓励、督促医务人员与患者交朋友，与患者交心，展开第一级市场调查。将市场调查作为一项工作任务，把了解到的市场信息在每日下班前填报的,管理报表”中的作为一项基本内容上报，并对提出能创造良好经济和社会效益的建议给予奖励。

　　2．建立社区市场调查系统，拓宽市场调查网络：有选择有计划的在市区内聘请“市场信息员”，广泛收取社会医疗市场信息。报酬及方法：报酬以给予免费体检、赠送贵宾卡（在下面第二项中叙述）等不出钱又可加强宣传和增加业务的方式为主，对重大信息提供者也可给予一定物质或金钱奖励。方法为以放表格、对其提出要求、教给其与人交谈的收集信息的技巧，以院方定期主动收集、电话或短信联系、QQ发送、邮箱发送等方式收集。

　　3．建立个体医师调查系统，走更专业化道路：个体医师直接与社区病人接触，掌握许多医疗信息并能从专业角度提出良好的建议，可通过联系业务、赠送医疗前缘信息的册子、举行讲座帮助改善服务、减少纠纷、拓展与我院不相悖的医疗市场、转诊病人给予其业务提成等方法加强联系，与其交朋友，收集市场信息。发展壮大后系统成员不限于个体医生，可扩展到县乡镇医生为目标。

　　调查内容及处理方法：

　　调查内容主要为：医疗市场需求及价格，竞争对手的实力情况，先进的医疗设备及相关技术及营销经验。

　　市场分析及回应策略：对收集到的信息作汇总及再观察和证实，根据本院经济资源、管理资源、技术资源等情况研究市场回应策略，决定或是打服务战、或是打技术战、或是打价格战、或是打价值战等等。

　　目前暂定的思路主要是重点发展人们需求量大的，周围医院空缺的，自身有技术、设备和管理优势的项目，比如竞争对手口碑不好、人们群众又反映大的，我们重点发展并宣传，人们一下子就有了我们比对方实力强的印象，从而带动其他各科室的发展，这样就可以在市场竞争中以最小的投入得到较大的收入。

　　同时也可以

　　随着时代的发展，市场越来越激烈，时至今日，传统的“粗放式”营销方式已经过时，只有通过精确的市场调查，走“精准式”营销的道路，有针对性的进行“精确”广告，有的放矢，减少浪费，市场营销策略中时时不忘品牌意识，倾力打造品牌，以最小的资源投入最大限度的抢占市场份额，以图迅速发展。

　　二.建立三级贵宾卡优惠制度，贵宾将得到医疗费优惠和更优先的服务

　　1.凡日消费额达500元或月消费累积达2000元(从首诊之日算起)的病友，可到收费处办理"三级贵宾卡".

　　凡对医院提出合理化建议经实施产生良好社会和经济效益的朋友，将被院方尊为三级贵宾，可获得院方免费赠送的"三级贵宾卡".

　　持有"三级贵宾卡"后，病友可享受医疗费:挂号诊查费优惠xx%，检查费优xx%，药费优惠xx%，手术治疗费优惠xx %.

　　(具体优惠比例可开会专题讨论确定，这里只是举例)

　　2.持有"三级贵宾卡"后，病友月消费累积达3000元或年消费达10000元可凭主任签字到收费处办理"二级贵宾卡".

　　凡对医院提出合理化建议经实施产生良好社会和经济效益的三级贵宾，将被院方尊为二级贵宾，可获得院方赠送的"二级贵宾卡".

　　持有"二级贵宾卡"后，病友可享受医疗费:挂号诊查费优惠 xx %，检查费优惠 xx %，药费优惠 xx%，手术治疗费优惠xx %.

　　3.持有"二级贵宾卡"的病友，月消费累积达元或年消费达元可凭院长签字到收费处申请办理"一级贵宾卡".

　　凡对医院提出合理化建议经实施产生良好社会和经济效益的二级贵宾，将被院方尊为一级贵宾，可获得院方赠送的"一级贵宾卡".

　　持有"一级贵宾卡"后，病友可享受医疗费:挂号诊查费优惠 xx %，检查费优惠 xx %，药费优惠xx %，手术治疗费优惠xx %.

　　4.持有"一级贵宾卡"的病友，对医院提出合理化建议经实施产生巨大社会和经济效益的一级贵宾，将被院方尊为特级级贵宾，可获得院方赠送的"特级贵宾卡".

　　持有"一级贵宾卡"后，病友可享受医疗费优惠: 医疗费在100元以内的，医疗费用全免;治疗费在100元以上，挂号诊查费全免，检查费优惠 xx %，药费优惠 xx%，手术治疗费优惠 xx%.每年获得院方免费赠送的精美礼品.

　　丽人俱乐部一级贵宾卡、二级贵宾卡.三级贵宾卡.有效期均为一年，从申领成功之日算起，在有效期内，会员有权享受丽人女子医院针对会员的专属服务。会员权利：

　　1、免普通挂号费。

　　2、每年免费享受一次价值88元的妇科体检（需储存会费）。

　　3、本院就诊时刷此卡由院方支付10%的医疗费（除药费）。

　　4、每周免费参加本院专为VIP会员开设的瑜伽课程班。

　　5、每月可参加本院专为VIP会员开设的个人形象设计课程。

　　6、凭此卡每消费50元积1分，按累计分数获得相应的精美礼品。

　　7、当消费完本卡金额后可免费升级到贵宾卡，享受相应的优惠政策。

　　会员义务：

　　1、入会时请如实填写会员入会申请表；

　　2、会员来院时须出示会员卡以享受会员权益；

　　3、会员卡丢失者请及时来院补办；

　　4、遵守会员手册的各项规定，有爱护医院各项设施的义务；

　　5、同意丽人俱乐部或丽人女子医院为您发送的DM、信函等；

　　6、参加各项活动时，有向工作人员出示各项会员卡的义务。         积分等级50 分 　 获得精美礼品一份

　　100分 　 人身意外保险一份

　　200分 　 健身器材一件

　　心理分析:

　　1.可激发人的自尊心，人都想尊贵，想当贵宾，尤其在当今医疗难的情况下，能当医院的贵宾是荣幸的事.所以人们从心底里会想得到它。

　　2.常犯病或犯大病的人常会自认或被他人认为是不幸运和不被人重视的，如果觉得选择到这里来看病能成为贵宾，得到重视和礼遇，许多人会来消费，试图成为贵宾.

　　3.可减少病友嫌费用高的现象，甚至当总费用接近“升级”水平时潜意识希望费用高一点，以便成为贵宾以后享受长期优惠.

　　4. 纯粹的减免的是一个两难选择，要么减免破财消除病人的不满意. 要么不减免得罪了病人损害了长期利益，总是要亏的.

　　而这个方案会让病人觉得只要”脚踏实地”的到医院来花钱将来就可得到优惠从而少花钱.这对院方来说，总还是有赚的.

　　5. .对头脑比较聪明的人来说，有一个习惯或者说毛病是总喜欢玩智力游戏，显示自己的聪明.

　　对于这些病人来说，通过脑力劳动巧妙的达到”花最少的钱升级从而更省钱”的目标，是一件非常愉快的事，可以满足其显示聪明的愿望.

　　6．精心制作的漂亮的贵宾卡，可以是一个艺术作品，能让人广传和珍藏，可以成为一种广告宣传手段，也可以展示院方的匠心独具的艺术素质和广济世人的博大胸怀，赢取良好的社会声誉。

　　7.有利于群心群策，集思广益，激发大家为医院出谋划策的热情，类似于给了社区人群和病人一个能赚钱的第二职业，看上去比业余作家投稿更有可能中稿.

　　长期患病的病人往往经济拮据却”见多识广”，富有求医的经验，最知道怎样能让患者满意.因此是医院最好的一批”业余智囊团”，从经济利益和从发挥自身资源优势从而得到更好的医疗服务的角度出发，他们往往会想尽办法给医院提建议.

　　智慧的力量是无穷的，很多时候知识是无价的.这样的制度可不花钱而将宝贵建议买进来.可以不花钱而得到大众的智慧和知识资助。

　　8．体现了医院对重病和久病的病友的一种人文关怀，通过制度体现人道主义，既操作简便，又受人欢迎.且展示了医院的管理水平及规模，有利于提高医院在病人心目中的位置.

　　因此医院制作并全面完善出这样一个融合经济学、管理学、市场营销学、心理学、伦理学、美学等多学科知识于一体的全面的管理方案，可牢固的确立医院在当地医疗市场中的位置，迅速站稳脚跟，并走向发展壮大。

　　三．开展全流程全方位人性化的高质量服务，以相对的技术优势、绝对的服务优势树立良好的口碑

　　要制造一流的技术和设备优势靠的大量的资金投入，投入之后再与那些大医院、大财团比拼仍无异于以卵击石。而开展全流程全方位主动的人性化的高质量服务，以相对的技术优势、绝对的服务优势创立品牌，树立良好的口碑，那靠的仅是管理者的智力投入，资金投入很少，有时接近于零，而所创造的全方位服务品牌那将是任何一家大医院都比不了的。要想服务那么周到，要想那么大的事业单位具备象一个小企业一样的执行力，这是当今企业界最想解决都解决不了的大难课题，何况一般的大事业单位，除非定国安邦之才绝不可能达到。

　　四．开展全方位健康服务

　　现代健康的含义并不仅是传统所指的身体没有病而已。根据“世界卫生组织”的解释：健康不仅指一个人没有疾病或虚弱现象，而是指一个人生理上、心理上和社会上的完好状态。这就是现代关于健康的较为完整的科学概念。

　　市场化的医院，应走在时代前缘，展开身体治疗和体检、及心理和社会等全方位的健康服务体系。不但要与病人交朋友，还要与病人家人成为朋友，不断建立和完善病人及家人数据库，适时地从保健美容、家庭关系处理、社会关系处理、子女教育、近视眼防治、高考志愿填报等最牵动人心的问题着手，开展优惠价的全身体检、免费知识讲座、赠送精品小册子、发送短信节日祝福甚至生日祝福等方式更牢固地吸引人住人们的心。可更好的树立为民服务的形象，创造良好的社会声誉，同时将作为对人的一种关怀巧妙的推销出去，挖掘市场潜力，拓展业务范围。

　　五．加强有效的广告宣传

　　现在纯粹的“打扰式”广告宣传如广告杂志和其他一些带明显广告倾向的广告宣传都已经令人发烦了，因为它纯粹以利已为目的，同时浪费、占用别人的时间，在这个时间越来越宝贵的社会，这些方法越来越令人反感。随着时代变化，往往其投入多，收入少，浪费严重，越来越过时，只可在适当的情况下适当的应用，不可太大规模的太长时间应用，当然也不可不用。如杂志方式，在人文素质比较高的大城市，要应用得通过市场调查和分析选人们最喜欢看的内容，让他们把它当作珍品、爱不释手才行，否则一堆文字垃圾，说的都是老百姓不感兴趣的东西和低级下流的东西，纯粹是浪费自己的钱财去砸自己的牌子、降低自己的品位。

　　象公交汽车广告、的士广告等虽因不强制人看，不强占别人时间等优点较能令人接收，但一辆车一年价格就4—5 万，也不是一般单位能承受得了的。在我们这种低成本卡式营销方式中更是不太适合大量应用。

　　当今更高明的广告方式当以利人、利社会和广告宣传利己并重这种方式进行。

　　“口碑营销”------------如对妇科专科病人赠送妇科病保健的精品小册子和带医院广告的光盘。在提供良好的服务的同时作广告宣传，树立口碑，巩固和拓展市场。

　　“公益营销”-----------联合做公益广告，如与计生部门联系制做计生优生广告，如防疫部门联系做防艾滋病广告，与消防部门联系做消防广告，与公安联系做禁毒广告，与环保部门联系做环保广告等等，在做公益广告的同时加上自己的广告，这样便于审批，便于广告到处打，还可让人产生这个医院有后盾有实力和有爱心等印象。

　　“内容营销”-----------如有针对性的对一些特定的对象发放带医院广告的小礼品会让人理解为是一种爱心，对男人发带医院广告的扑克、撬啤酒瓶盖的器具，如发放带广告的挂历等，再如锁匙挂等等，只要是人们常用的实用的不会随便丢弃的价格不贵的，都不失为一种好方法。

　　可适当采取“事件营销”方式。

　　尽可能有针对性的进行广告，可节省费用，而且得到的人多半会看，可提高效果，

　　引领时代潮流，科技领先-----------尽可能将高科技和高度艺术性的方式和内容溶入广告中，在民众心目中树立富有爱心、科技领先、技艺高超、具备良好的美学修养等综合性的“高素质”的形象。如创建医院徽标、创作院歌，加上医院优雅环境、一流设备、确切疗效等内容的画面制作医院广告宣传片，可插入到医院电视中放映，也可作为片头片尾广告在中间加入其它内容如保健资料、大家喜爱的故事电影光碟制成光盘，赠送给患者和广大民众，

　　做一个充满智慧、乐趣和知识的网站全面介绍医院，可将网站作为贵宾治疗室电脑的IE主页，还可赠送网址让民众上我们的网站下载珍贵的资料并看医院的广告宣传。同时也可建立反馈平台，广泛收集建议，不断改进服务。

　　六.加强时节管理

　　在当今管理学中，”时间”也成为了管理中的一个要素，许多企业都借节日来促销.如许多门诊到了节日就大发广告.初用效果很好，久了效果虽有所下降.但仍不失为一种好方法.

　　如果能把节日的内涵发扬出来，真正的弘扬出其中的文化内涵，就更有意义.

　　如老人节给老人们做一些项目的免费体检，“三八妇女节”邀请一些老病号来作几个项目的免费体检，或作健康知识讲座，再如邀请曾就诊的患者参加元宵节有奖灯谜、元旦节露天舞会晚会。

　　又如开业之际在杂志上登载有奖征联活动，也会引发许多文化人的兴趣，出个两三元钱就能让他们自愿的来了解医院优点、特色和宗旨等并试图用最好的语言来赞美医院，何乐而不为之呢？

　　如教师节给学校老师进行某些项目的免费体检，让他们到医院来见识一下我们的优质服务、独具匠心的的环境和医院的全程人性化的服务流程，都不失为一种好的广告方式。下次犯病了自然会想到这个熟悉的地方。而且以后到医院对学生们作牙科或近视眼保健知识宣传也很方便且受欢迎，然后孩子们要求家长带他们到医院来看牙科或眼科也是最自然不过的事。

　　如“六一儿童节”发放小礼品给孩子们，祝他们快乐成长，并诚挚邀请孩子父母来医院听著名教育专家精彩绝伦的讲座，定会给他们留下极好的记忆，并经常对别人说起，作医院的义务宣传员。

　　长此以往，步步为营，不断拓展，必能树立良好的社会形象，创造良好的经济效益，开拓出一条光明而辉煌的路，财源滚滚而来。

　　更多细节设想请同行多提宝贵见解。

　　如果搞管理吧，我想不能也不应该把自己弄的太忙乱，应该说执简驭繁，高瞻远瞩才是高境界。管理出自人心，所以必须得花几分功夫去学习体悟和提高，花几分功夫去修心，静下心来思考出切实的方案，适时而动，脚踏实地的做，才能把事情做好并图得更大的发展。

　　而这一切，提高自己的人生品味是关键。

　　有超凡脱俗的人品，就有源源不断的智慧，

　　有源源不断的智慧，就有源源不断的方法，

　　有源源不断的方法，就有源源不断的财富。