高端客户的接触途径
　　要找到客户，首先就要找到接触客户、认识客户的途径。正如一名侦探，要找到他的目标人物必须先了解他的心理特征、人际关系、活动规律等等，然后在他经常活动的地方进行观察。
　　1，深度了解绘制财富金字塔尖客户的藏宝图
　　作为金字塔尖的客户，代表他一定是社会上的成功人士，一定是某个行业的权威人物和领袖人物。通常，这些“少数人”的活动规律与大多数人有明显的差别。我们从以下的采访中可以一窥端倪：
　　这是一位财经记者对某建筑师事务所董事长Z先生的一次采访：
　　案例分析：广州市某建筑师事务所董事长Z先生
　　Z先生今年38岁。Z先生大学毕业并开始参加工作，当时供职于当地一家最大的广告公司。1994年Z先生开始与朋友合伙创办现在的建筑师事务所，公司业务发展迅速，目前公司年营业收益约6000万元。
　　记者：您好！Z董，非常高兴您能够在百忙中抽空接受这次采访。我们的采访包括五个方面的内容，包括理财、休闲、旅游、购物和家庭。在理财方面，Z董有什么心得可以分享吗？
　　Z董：我的理财观念是平衡和安全。也就是不会把鸡蛋放在一个篮子里。我的一部分流动资金放到股市里，一部分用来购买固定资产，还有一部分当然是放银行了。我10年前就开始炒股，也算个老股民了，由于长期跟证券公司打交道，现在我跟证券公司的总经理和首席分析师都非常熟悉了，大概每个月会跟他们做一次交流，有时候以老朋友的关系见面，有时候我也会选择性地参加他们举办的投资专题讲座。他们会定期或不定期地给我提供一些最新的证券研究信息作为投资参考。
　　记者：在休闲方面，Z董有什么爱好吗？
　　Z董：大多数时候，我的休闲和工作是分不开的，甚至融为一体了。例如，我每个月都会打一到两场高尔夫。但是经常都是跟客户打的，偶尔抽到空了才会跟朋友打高尔夫。由于很多客户都在外地，所以打高尔夫的地点也不固定，公司里的同事都把我的这种上班方式叫做“打飞的”上班，呵呵。
　　记者：Z董每年应该都有旅游计划吧？
　　Z董：旅游当然有了。不过国内的很多地方都去过了，而且景点被破坏得太厉害，所以这几年每年都会跟家人出一趟国。一年的旅游花销大概几万块吧。去年去了一趟欧洲，十五日游那种。今年准备去韩国，我太太这段时间正跟旅游公司咨询相关情况。
　　记者：在购物方面，Z董这么忙的人，还有自己买东西的时间和习惯吗？
　　Z董：自己购物也会有的。我们做这个行业的，虽然不直接做什么商业地产，但是还是要保持对市场的敏感性。我大概每个月都会去一趟友谊商店。
　　记者：最后了解一下Z董对家庭方面有什么心得？
　　Z董：我的家庭观念很重，不知道是不是因为经常不在家的原因，所以对家庭非常看重。忙的时候就没有办法了，如果不是特别忙的时候，周末我起码要抽一天时间陪家人，有时候带他们参加小区组织的业主自驾车游，出去走一走。
　　记者：再次感谢您接受我们的采访！
　　评论：
　　从以上的访谈，我们可以看到，金字塔尖客户的关键接触点包括：证券公司VIP、银行VIP、高尔夫球场、航空VIP、高级会所、旅游公司/出国旅游、高级百货商店、自贺车游等。通过金字塔尖客户活动的点、线和面的拼接，“藏宝图”已经跃然纸上。
　　金字塔尖客户的藏宝地图
　　周一至周五
　　工作：甲级写字楼、航空VIP、机场贵宾厅
　　周六、周日
　　休闲：高尔夫球场、高级会所、自驾游
　　周六、周日、节假日
　　家庭：高级百货商店、旅游公司／出国旅游
　　随时
　　投资：证券公司VIP、房产中介公司、银行VIP
　　2，从生活的细节中锁定精英白领客户
　　在深圳市，某高端整形医院的目标客户定位为精英白领，客户年收入20万元～100万元。
　　案例剖析： 对精英白领的营销案例
　　李女士今年36岁。2001年李女士大学毕业并开始参加工作，当时供职于当地一家知名的报社。2003年加入现在的跨国化妆品公司任市场策划，之后由于工作表现突出，被连续擢升为策划经理直至市场总监，目前年薪40万元。
　　医院企划总监老张：李女士现在×写字楼的一家化妆品公司上班，是这个公司的市场总监。目前年薪40万元，属于我们典型的目标客户群体。
　　医院市场专员小娄：那么我们的目标客户群体是否大多数都集中在深圳市里的各大写字楼呢？如果这样，那么我们针对写字楼开展营销应该可以直接命中目标。
　　老张：我们的目标客户群主要分布点有两类地方，一种是李所在的各种写字楼，还有高端海景住宅和科技园里也有很多精英白领。以前就有很多医院把宣传单派到各公司前台，但是现在不是很管用了；有的医院甚至直接把医院的巡展点设到写字楼大堂里，但是费用不低。现在要根据他们的生活特点，把推广做到他们的生活终端去，把我们整形医院的品质追求和他们的生活追求无缝连接起来，才能起到作用。
　　小娄：那么，李女士有什么样的爱好呢？
　　老张：很多的。首先是健身俱乐部。由手工作节奏很快，工作压力也很大，因此李女士几乎每个周末都去健身俱乐部。一方面，通过健身运动，可以让身体获得放松；另一方面，通过健身运动可以释放精神压力。这些健身俱乐部也经常印刷宣传单、搞各种优惠活动等，可以考虑跟他们合作。
　　小娄：好像现在很流行进修、培训，李女士有没有这方面的爱好呢？
　　老张：你说对了，李女士也经常参加这种培训和讲座。我知道的就包括瑜伽、团队战斗力培训、企业中层管理人员培训等。之前他们公司就请了一家培训公司做了几个专题培训。听说他们公司跟培训公司办了个年卡，一年里有好多次培训。还有，她自己报名参加了一个金融类的进修班，周末的时候会到深大去上课。
　　小娄：他们校友和同班同学是不是经常搞聚会啊？都在什么地方呢？
　　老张：聚会是经常的啦。如果有正经事情谈，那么会选择咖啡馆，那里是不错的地方；如果纯粹就是聚会，那么通常先找个地方吃饭，然后去酒吧或者KTV，如果时间够的话有时候也去棋牌室打牌。咖啡街是比较好的宣传地点，如果去那里派些光碟或者小礼物应该不错，在那里的人一般心情比较放松，时间也比较充裕。
　　李女士也很喜欢旅游。每年她都会把公司给的年假利用得很好。这几年去了好多地方，包括西藏、云南、九寨沟等，还有一次去了巴厘岛。平时出差多，经常坐飞机，所以有次她还特意坐火车去旅游，前后加起来大概有半个月时间是在路上过的，路上认识了很多“驴友”。
　　小娄：她很会享受生活啊！
　　讨论当然还没有结束，但是接触李女士的路线图却已经很清晰。
　　白领精英接触路线图
　　周一到周五
　　高级写字楼/工业园/科技园
　　周五下班后
　　健身俱乐部
　　周五、周六晚上
　　休闲聚会/咖啡厅/酒吧
　　根据需要，随时
　　高档百货购物中心
　　五一、十一、年假
　　国内旅游旺地
　　周六、周日白天
　　职业素质培训