导语：经济发展、产业结构与生态环境的变化、人口流动等因素，使本地区的疾病谱发生一定变化；此外，新创办的医院在不同发展阶段要面临不同的战略任务。所有这些，都使医院所面临的市场环境发生变化，迫使我们审时度势，根据变化的形势，改变经营策略。要在进一步巩固服务优势的基础上，下大力气提高医疗质量，并把推动技术进步提到战略高度。
　　一 民营医院的市场经营策略
　　（一）创新策略
　　创新策略是医院经营的基础性策略。其中，最突出的表现就是办院理念，亦即经营观念的创新。
　　（二）差异化策略
　　差异化策略常常是参与市场竞争的有效策略，对处于劣势民营医院来说，更是如此。
　　面对这种形势，我们把优质服务和良好的医德医风作为医院在“求生存”阶段的发展策略，按照“高起点、高标准、高质量、多元化”的方针建设医院，使医院从一开始，就以全新的面貌出现在世人面前。真正起到了“人无我有、人有我好”的作用
　　（三）形象宣传与鱼水工程策略
　　民营医院是新型医院，要得到群众的了解和信任，需要有一个过程，并要借助一定的方式和途径。为此，我们提出了形象宣传和鱼水工程策略，即在贯彻好优质服务策略的同时，通过各种宣传媒体和各种社会公益活动，宣传医院的办院宗旨，树立良好的医院形象，为医院发展营造良好的社会环境。
　　在形象宣传方面，我们采取了一系列有效措施。主要有：
　　1、充分利用新闻媒体进行医院宣传。
　　2、设立医疗救济金，对贫困患者实行救助。倡导职工开展献爱心活动，帮助需要帮助的患者和群众；开展社会公益活动，如为本地65岁以上老人长期免收诊金和挂号费，免费为老干部、优秀教师、劳动模范等体检，组织职工捐款救灾，并派出医疗队前往抗洪第一线。
　　同时，制定“鱼水工程”策略，协调好医院与社会各界的公共关系，一些大医院、省外有名的医科大学和附院建立良好的关系，积极为本市一些镇、管理区医院提高技术指导和会诊服务，为医院发展营造良好的外在环境。此外，定期派专家到当地的工厂、企业和社区进行健康宣教。通过这些措施，医院迅速得到广大市民的认可。
　　（四）适应性策略
　　这是一个变革的时代，又是一个发展的时代。医院在其中搏击航行的医疗市场，时刻都在发生着变化：医疗卫生改革在一步一步地深入，医院生存的大环境不断变化；为适应医疗卫生改革，所有医院都在采取措施，围绕病人需求，提高服务质量和技术水平。作为竞争对手，周边医院的竞争能力在不断地提高；随着经济的发展、群众生活水平的提高以及医疗卫生知识的丰富，作为医疗卫生服务需求方的患者，不仅群体在需求层次方面发生分化，个体需求也在发生变化。而且，经济发展、产业结构与生态环境的变化、人口流动等因素，使本地区的疾病谱发生一定变化；此外，新创办的医院在不同发展阶段要面临不同的战略任务。所有这些，都使医院所面临的市场环境发生变化，迫使我们审时度势，根据变化的形势，改变经营策略。要在进一步巩固服务优势的基础上，下大力气提高医疗质量，并把推动技术进步提到战略高度。
　　（五）优势品牌策略
　　患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，只有靠医疗技术和医疗质量。我们不仅要注意培养服务品牌，而且要非常重视根据本地区疾病谱的结构，亦即病人的主导需求，发展优势专科和特色项目。
　　（六）优质平价策略
　　为了让病人在我院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，我们提出了“优质平价”策略，坚持不按照国家规定提高挂号费和诊金，并采取降低部分检查项目的收费标准，控制大处方和进口（合资）药品使用量等措施。
　　二 民营医院的市场营销措施
　　市场经营要取得实效，不仅要有明确的经营策略，还要讲究方法和措施，注意拓宽营销渠道。应采取以下几条措施。
　　（一）重视市场调研
　　在市场调研方面，主要措施有：（1）及时了解和掌握国家医疗卫生改革的政策和法规，根据不断变化的医疗改革形势，调整医院的经营策略；（2）通过互联网、报纸和期刊，了解并借鉴国内外其他医疗机构的市场经营动态、经营策略与措施，取长补短，为我所用；（3）定期对市场竞争对手—周边医院的经营状况、所采取的经营策略和措施进行全面的调查和分析，及时提供科学的分析报告，做到知己知彼，为医院的经营决策提供依据；（4）通过问卷调查的方式，了解病人的就医心态、医疗需求和期望，收集患者和公众对医院的意见和建议，根据调查结果制定并调整经营策略，使经营措施更具针对性和目的性。通过市场调研，我们不仅了解并确定了分目标市场，而且还不断调整经营策略，较好地适应市场环境的变化。
　　（二）发挥人际传播的营销作用
　　人际传播在营销中的作用，具有明显的有效性，能培养忠诚的“顾客”。我们知道，医院和其他商业企业不同，医疗工作的特点是面对面的高技术服务，服务范围受到一定的地域限制，患者对服务的评价包括过程和结果两个方面。过程的评价可以由患者即时作出，但长期以来一直被医务人员所忽视，因此，人际传播在医院的市场营销中具有特别重要的地位。而且，医疗服务水平以及患者在就诊过程中的心理感受，直接影响到人际传播的效果。如前所述，要在医疗服务方面采取了一系列有效的措施，目的是通过优质服务，达到或超出患者的期望值，对患者施加正面的、良性的心理影响，再通过患者的口碑，向社会公众中进行免费的、而且是最全面、最直接、最可信、最有效的宣传。
　　（三）利用大众传媒进行营销活动
　　大众传媒是医院宣传和市场营销的重要工具。大众传媒在医院营销中的作用具有广泛性。在内容上包括医德医风、服务质量、技术水平、专业人才、医疗设备、医院管理水平以及医院的整体形象。在受众方面，可以面向整个社会公众。对民营医院来说，建院初期的市场营销必须面对全社会，全方位介绍医院的情况。利用大众传媒可以很好地实现上述目标。而且，向公众推介医院的医德形象、服务形象、社会公德形象和医院的整体形象，是传媒营销的重点。可以选派最有影响的专家，利用电视、广播、报刊杂志、院内出版物和互联网站，采用通俗易懂、老百姓喜闻乐见的形式，讲解最常见疾病的简单、实用的防治知识，扩大医院的影响。为了更好地发挥大众传媒在市场营销中的作用，还要讲究策略，重视根据各种传媒的优势、特点和规律，利用媒体宣传的累积效应，使媒体间的宣传从时间上、内容上、形式上相互呼应，并与其他营销手段相互联系、相互补充，以增强对各种不同类型的受众视觉、听觉的冲击力，尽可能达到最佳的市场营销效果。
　　（四）建立良好的公共关系
　　公共关系在医院市场营销中的作用越来越被重视。公共关系的营销作用，其有效性和广泛性均介于服务与传媒之间，而其本身的突出特点是稳定性。也就是说，一旦建立起良好的外部关系，就能形成相对稳定的病人来源。在这方面，我们的主要着眼点集中在三个方面：（1）政府有关部门。目的是创造良好的生存环境，同时争取成为社保定点医疗机构和政府有关部门的医疗服务网点。（2）上级医院。通过与上级医院建立良好的关系，寻求技术上的支持；（3）各镇区医院。通过业务沟通和学术活动等形式，密切相互关系，争取转诊病人，扩大病源。
　　（五）通过社区医疗保健服务进行市场营销
　　和建立公共关系一样，通过走出院门，深入社区开展医疗服务的方式，也是医院市场营销的重要途径，其营销特点也具有稳定性。需要指出的是，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚”的顾客。
　　几年来，我们在社区医疗服务中的做法主要是：（1）开展义诊活动，既有直接的营销效果，如扩大医院影响、增加病源；也有间接的营销效果，树立良好的社会公德形象。（2）社区医疗业务，如家庭病床等。其营销效果也有直接和间接两个方面，譬如增加病人数量和服务内容和服务范围。此外，通过优良的服务，影响患者亲友、邻居和社区的其他群众，增加潜在的病人群。（3）上门健康体检。包括老干部、教师、工厂员工等不同单位和群体的员工。通过与相关单位签定医疗保健服务合同，不仅可以增加服务项目，也可以将体检单位和体检对象转变为稳定的、潜在的病源。