将“免费模式”引入医美并非天方夜谭，笔者认为只要运作得当完全没有问题，我们先来看两个案例：

　　案例1：免费为生美机构带来大量客户

　　我们都知道，生美机构常用的拓客手段是发放免费体验卡，吸引大量的体验顾客上门，顾客上门后再进行转化开发，留住一部分真正有需求的客户，最终转化为生美机构的核心客户。

　　案例2：玻尿酸免费体验曾经的风靡

　　2013年8月，广州某医院启动“3000支玻尿酸免费体验”活动，顾客可免费报名获取注射玻尿酸的体验，吸引了大批客户上门，取得了空前成功，在业界引起轰动示范效应。之后几个月时间，内地一、二、三线城市，纷纷也开始了“免费送”的跟风活动。行业齐心通过免费体验活动，让国内整形市场火爆一时。

　　一、医美的“免费模式”模式解析

　　你可能要问：那究竟怎样做才能将“免费模式”用好，又能让自己赚钱呢?在此，例举几个医美机构推行“免费模式”的方法，希望对你有所启发：

　　方式1：厂家赞助/合作

　　顾名思义，就是让厂家提供产品或技术，将硬性成本转嫁给厂家，机构只提供一些软性的服务，然后再通过诸如品牌宣传、后续利润分成等方式将成本回馈给厂家。

　　方式2：异业联盟

　　在平日的工作中，医美机构总是能接触到各种各样的人和社会资源，比如生美行业、广告行业、模特公司、航空公司、健身会所等，当手中有相关资源时不妨考虑异业联盟，交换资源以便为客户提供超值的免费项目。

　　方式3：增值服务

　　医美机构只能做整形方面的事吗?能不能提供更多更贴心的服务，比如“术后护理”、“恢复训练”、“营养配餐”、“特殊器材”等特殊服务，不仅能体现机构的专业性，又能让机构从中获得一笔不菲的收入，整形对一个人来说毕竟事关重大，多一重服务就是多一重保障。

　　方式4：学会转化、提升及深挖

　　目前最合理的品项层级为开口、转化、提升、深挖、再挖等品项构成，一般来说开口品项是不需要赚钱的，从“转化”开始才能从客户那赚到钱。我们也可以去设想，如果开口品项是免费的，一定会瞬间火爆，顾客上门后再进行转化、提升要容易得多。

　　方式5：欲取之，必先与之

　　我们来做一个假设，比如机构的整形项目是免费的，但手术以后总要抗感染、皮肤护理、甚至需要购买家用的器械设备在家保养，才能使术后恢复到最佳状态。术后的这些药品、面膜、器械等物品，是否可以通过收费来实现盈利?

　　二、“免费模式”中的成本与收入测算

　　“免费模式”颠覆了机构以往的经营方式，在实际运用中必须先将成本与收入进行精细测算，方能从容应对可能发生的各种情况，具体测算方式和标准应根据具体的免费模式方法计算。

　　在比较了多种免费方式后，就当前医美行业现状：机构的开口品项必须符合“刚需”、“高频”、“性价比”、“可转化”、“0毛利”五大特点。

　　在此，笔者抛砖引玉用张表格来说明如何挣钱：

　　我们可以看出，开口品项并没有挣钱，在后续的转化、提升、深挖等品项中挣了大钱。以上只是根据常态预测，究竟如何执行，关键就在于根据自身情况进行成本与收入测算。

　　三、“免费模式”的三种方式分析

　　俗话说“兵无常势，水无常形”，如果我们将免费模式理解为免费给客户提供项目就显得狭隘。“免费模式”是一种理念，不能把它固定在免费做项目上，关键还须根据自身的情况合理地运用。笔者在这里为读者提供三种思路：

　　思路1：零利润模式

　　这种模式向客户收成本价，包含耗材和人员的最基本成本，这是一种比较稳妥的方式。自古以来，人们的观念是不赚钱的事我不干，所以一旦你以成本价来吸引客户，就已经能成为区域市场中价格最具竞争力的产品，借此吸引大量顾客上门，顾客进门后再转化、提升就会容易得多。

　　思路2：免费服务模式

　　免费服务模式实际上是在卖产品，客户只需购买相应手术所需的耗材即可，手术费、人工费一律全免。我们知道，机构里即使一个客人都没有，人员工资也一样要开，人员成本相对是一个固定的数字。如果我们能让所有人都忙碌起来，不仅增加了机构人气，更为机构储备忠实客户奠定良好基础。

　　思路3：完全免费模式

　　开口品项完全免费的模式，即客户的开口品项完全免费，所需的成本由机构买单。这是一种非常具有杀伤力的方式，具有超高的传播效应，不仅可以节约机构的广告投入，减少顾客的上门成本，更可以最大限度把准客户从竞争对手那抢过来。难点是前期成本与后期利润核算，以及各级品项的梳理建立。

　　随着通讯与网络的迅速崛起，互联网对传统行业的改造越来越深入，整形项目的价格日益透明化，医美机构高暴利时代很快就将终结。机构要么在低利润的环境下苦苦挣扎，要么打破现有的经营模式，出奇兵赢得市场。